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中关村奥数辅导机构阐述学校如何落地运用会员制营销?
发布时间:2021-05-04 浏览1228次

有这样一个“神一样的超市“,连续10年逆生长,增幅322%,而在这十年期间,最大的龙头企业沃尔玛才达到47%;他的商品性价比全球最高,利润却超出同行业23%;更奇怪的是,你想买东西必须持会员卡,否则不允许进店购物。这家超市就是来自美国的好事多。为什么他可以做到这样呢?因为他赚的不是商品的差价,而是会员卡费。你要进到超市,必须办会员卡,只有会员才有购物的资格,并享受到超高性价比的商品;而会员每年都要收费。好事多由此实现了三个关键点:每年业绩稳定增长;每年老客户占九成,还能够为他做转介绍;能够提前锁定利润,不怕同行挖墙脚,因为他在每年的年底,把第二年的会员费统统收了。在这三个关键点背后,好事多成功的秘诀就三个字:会员制。他的会员制营销模式有3个特点:第一,购物资格需要会员;第二,购物折扣需要会员;第三,年底给消费者消费返点。国家政策要求机构最多只能收3个月学费,而这项政策,恰恰促使我们进入到了会员制的营销时代。也就是说,我们不能光靠学费挣钱,我们要通过好事多的成功秘诀,来想想如何利用会员制模式赚钱。所以,学校如何落地运用会员制营销?1.变收学费为会员费。家长交了会员费,在报名后续课程时,都可以享受相应折扣,或者成为高端会员享受更大折扣;2.转介绍需要会员资格。成为会员,才有资格为学校做转介绍,并享受双方家长返利。比如学费2000,除了上课课时费,房租和老师工资都没成本。假设课时费占40%,那么介绍一个家长交2000,除掉课时费,还剩1200,可以拿出一半,给到会员和转介绍家长各300,让会员家长疯狂做转介绍。各位校长永远记住,学校没有满以前,不要考虑盈利。转介绍的目的是为了装满校区,只有装满的时刻,才是学校真正赚钱的时候。3.利益捆绑。家长转介绍的朋友,肯定会在我们这儿消耗很多学费,到了年底,他消耗的学费越多,拿到的返点就越多,也就是说年底要给家长返点,让他和学校的利益进行捆绑,实现校区快速装满和裂变。具体如何进行实操呢?我们讲讲会员卡的模式。假设学校课程是1800/3个月,把学校会员卡分为三种卡,其中黄金卡收1800会员费199卡费,缴费之后,赠送给家长3个月的课程;家长续费和报名其他课程,享受88折优惠;而黑金卡,会员费为3600388卡费,赠送6个月课程,享受其他课程8折优惠,以及转介绍10%双方返点;这样,双方家长能够同时在学校享受到超高性价比的课程。除此,会员家长年底还可获得自己孩子和转介绍孩子消课量2%的返点。关于铂金卡,设置7200999卡费,以此类推,并可额外享受学院专属餐点。最后,设置几条使用规则:如3天无理由并且未享受会员权益可退卡;超过3天犹豫期不退卡;会员卡费到期后,家长不再续费,会员卡失效;学生不在校区进行课程学习,会员卡失效;其他不可抗力因素,会员卡失效。 

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